Las ventas B2B (business-to-business) son aquellas en las que un producto no se vende directamente al usuario final, sino a los comercios donde este los termina adquiriendo.

Por ejemplo, ventas al por mayor de una fábrica a un almacén de cadena. O en el caso de los emprendedores, se trata de ofrecer tu producto a estos almacenes, supermercados u otros y alcanzar un consumidor con el que no tendrás contacto.

Estas ventas B2B han cambiado mucho por cuenta del Internet, pero siguen siendo sumamente importantes.

Son claves cuando tienes una capacidad de producción grande y puedes apuntar a un mercado más amplio.

Representan también mejores ganancias y ciclos de negocios con mejores relaciones con tus aliados.

El proceso de consolidar las ventas B2B es muy distinto del que realizas al crear tu producto o negociar con un inversionista.

Sin embargo, estos procesos previos pueden aportar lecciones y pautas que te ayuden para lograr ventas B2B con éxito.

Te dejamos cinco consejos que también te ayudan a conseguirlas.

Investiga el mercado:

Esto es algo que hiciste al crear tu producto y negociar con los inversionistas.

Deberás tener un panorama claro del mercado, la competencia, del valor agregado de tu producto y quiénes son los compradores potenciales.

Con esto demostrarás que conoces una necesidad o problema que tu producto satisface.

Prepárate para negociar:

Las ventas B2B añaden un intermediario que es como un cliente más, pero que, convenciéndolo, te ayudará a incrementar ganancias y alcance, según Hubspot.

Deberás, entonces, dejar claros los beneficios de tu producto junto con tu equipo de ventas y el de mercadeo.

Conocer los objetivos de tu cliente te permitirá tener respuestas a las potenciales preguntas que te hagan sobre tu empresa, tu producto y tu capacidad de producción.

Seguramente tendrás que reunirte con varios equipos y preparar para cada uno presentaciones en donde el mensaje esté ajustado a sus expectativas.

No te fijes en el precio, sino en el retorno:

Probablemente conoces muy bien el precio de tu producto en almacenes o vitrinas

Si has vendido directamente al consumidor, lo tienes claro, además de su valor, los ingresos y las ganancias que genera.

Al tratar en B2B deberás pensar en una ventana para negociar.

Establece un precio mínimo y un máximo para tener un margen de maniobra.

Alimenta tu presencia en internet:

Tu sitio web es tu carta de presentación. Los dominios .CO te ayudan a mostrar el orgullo nacional y construir confianza y empatía por tu producto.

Esta es una herramienta poderosa para demostrar que tienes una base de clientes que buscan tus productos.

Implementa en tu sitio un espacio de preguntas y respuestas, o un blog, que te permita mostrar casos de éxito, tips de uso y demás información de interés. Así, demostrarás que sabes quién es tu cliente potencial, y dejarás claros los beneficios que le ofreces a un aliado que te abra un espacio en su plataforma.

Esto crea una relación simbiótica: tu producto lleva clientes a un almacén y el almacén incrementa tus ganancias.

Medir, medir, medir:

La negociación es un primer paso. Tendrás que cumplir con la demanda y para esto deberás medir constantemente la demanda y oferta para optimizar tu capacidad de producción.

Si no tienes claridad de poder cumplirle al cliente B2B, no te comprometas.

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